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在今年的脱口秀大会上，80后庞博向Z世代的社交新宠——剧本杀提出了一个灵魂问题：剧本杀太像开会了吧？
诚然，脚本杀的火爆在大部分80后眼中充满了迷幻色彩，但这并不影响脚本杀从线上到线下的火爆。美团研究院数据显示，2020年以来，脚本杀的线下门店数量持续增长。去年底突破3万，今年4月进一步升至4.5万。重大报道有望扼杀剧本上限，达到百亿规模。
投资机构也指日可待。阅文和金沙江创投首先投资了立志成为中国面对面游戏的小黑侦探。包括剧本查杀发行、作者培训、IP改编等业务，可以理解为剧本查杀电商平台。此外，沉浸式游乐项目《桃花源》、《我是谜》等相关的剧本杀创业公司也陆续获得融资。
线下门店的生存状态就没有那么美好了。数据显示，脚本查杀打开了商店。今年4月，我国取消了近100家剧本杀相关企业，环比增长102%。闲鱼上以“关门”为由转售的剧本、道具、店面桌椅等数量也较上月有所增加。110%。[1]
那么问题来了，
1. 为什么脚本会火？
2. 脚本会扼杀一项好生意吗？
01、产品：新社交之王
剧本杀最早起源于英国真人游戏《谋杀之谜》。玩家扮演剧本中的角色找出真凶或隐藏身份，最终完成游戏任务。目前的剧本杀已经演变成推理书、欢乐书、营地书等不同体裁，但归根结底，参与者通过讨论、证据搜索、推理等环节还原真相。一般来说，一个脚本杀的游戏时间为4-7小时，参与人数为5-10人。
2016年真人秀《明星大侦探》的爆火，带来了很多网络剧本杀APP，比如《我是谜》、《综艺探案》等网络平台，但这类APP在日常生活中一直面临着难以突破的困境. 以《我是谜》app为例，脚本杀开一家店。七麦数据显示，“我是谜”APP的安装量已从春节期间的184下降到1000多。
线下剧本杀在2019年之后接手，成为95后新的社交王者。艾瑞咨询数据显示，脚本杀超越前网红线下经营业态萌宠体验店和DIY手工坊，在中国消费者首选的线下娱乐方式中排名第三。
与此形成鲜明对比的，是以往线下娱乐业的逐渐荒凉。7月的一则消息让KTV重新回到了年轻人的视野：中国现有的KTV企业已经不到七年前的一半。截至2021年3月，我国有6.40,000家KTV公司。与高峰期的 12 万家 KTV 公司相比，这个数据可以称为减半 [2]。如果这样发展下去，新人类、新人类或许只能通过历史教科书才能理解“卡拉OK”的存在。
不仅是KTV，大富翁、狼人等桌游馆也逐渐被遗忘。那么，在线下娱乐圈越来越孤单的时代，剧本杀是如何逆流而上的呢？
对比脚本杀与其他线下娱乐业态，可以看出，脚本杀的火爆在于强回购、门店服务场景、社交属性三大法宝的集合。
首先，剧本杀是一个“看书就烧”的游戏。狼人杀、垄断等传统游戏规则是固定的，容易让玩家失去新鲜感。但剧本杀游戏更类似于电影，属于一次性消费，剧本不断迭代，吸引玩家不断回购。
为了持续吸引玩家，商店还需要不断购买新的剧本。“黑猫白猫推理社”创始人夏涛在接受冉菁菁采访时表示，在开店之初的筹备阶段，其店内一次性购买了50本书，之后平均购买了50本书。每月出版5本新书。一个脚本；如果当月有重大节假日，则增加到10点左右[3]。
其次，剧本杀也是少数严重依赖门店提供服务场景的线下娱乐之一。比如一个麻将馆只需要一对麻将和一张桌子，在线KTV可以很容易被“唱吧”等APP取代，但很难通过杀脚本绕过商店。一方面，好的剧本是稀缺商品，比如限城书，动辄上万套，个人很难买得起。另一方面，一个完整的剧本杀游戏包括场景、装饰和DM的控制。
最后，也是最重要的一点，脚本杀戮是当之无愧的新社交王者。
从拉新的角度来看，脚本杀游戏一般都是6-7人开局，也就是说大部分想玩脚本杀的人都得开组团模式。为了聚集一个6-7人的团队，大多数人会尽量调动所有社交圈，比如朋友、同事、朋友的朋友、同事的朋友等；或者大群发群信息，在线招募队友。
这种模式成功地将客户变成了推销员，同时也带来了非常高的客单价——由于启动一个杀6人的脚本门槛是刚性的，准确的说，一个杀一个客户的单价不是200+ ，但 1000+。
从游戏体验来看，剧本杀的种类千变万化，但无论是情感、欢乐还是推理，好剧本的标准之一就是“没有边缘人物”。一场剧本杀通常有6-8名参与者，男女比例多为1：1，即三女三男，四女四男，有的剧本还允许“反串”。剧本杀使用多种方式连接玩家关系：情侣、暗恋、婚外情、私生子等，玩家根据剧本解读情敌关系，互动体验强。
剧本提供的强大社交符号和社交联系，帮助玩家快速破冰，也有助于擦出爱情的火花。这个特性已经成为很多相亲平台的利器，比如魔尚花开平台，就是用脚本杀来组织相亲活动。还有脚本杀手在接受媒体采访时表示：“在我的店里，估计一年有300对情侣。”
从这个角度来说，脚本杀可以称得上桌游行业的“拼多多”。社会裂变也是一样，不同的是，你一直让别人砍刀，你会被堵死，但如果你一直玩剧本杀人，你可能会收获爱情。
听起来无限美妙，那么，剧本杀是个好生意吗？
02、商业化：精通难赚钱
目前，剧本杀行业已经形成了以“IP授权者/剧本创作者-剧本发布者-网络游戏APP/线下实体店-玩家”为主的完整产业链。
上游是脚本供应商，包括 IP 许可方和脚本创建者。根据剧本发行平台“黑探优品”的数据，截至2020年底，全国剧本创作者有4000-5000人，人口分布较为分散。早期，剧本杀的编剧主要是兼职，主要包括网络文学、影视行业产能过剩，以及“为爱发电”的资深玩家。
这一年，剧本杀的野蛮生长也开启了大IP时代。爱奇艺、阅文集团、腾讯动画先后进场，开启了剧本杀改编之路。
剧本杀游戏的灵魂在于剧本，剧本是一次性消费，需要上游源源不断的内容供给。优质创作者是产业链中的稀缺资源，但上游也面临着所有内容产业的痛点：难以大规模持续产出优质内容，小作坊模式是支柱。
下游分为线下实体店和网络游戏APP。线上APP面临着剧本质量差、体验难以保证的困境。线下图书分为桌面图书和直播图书，但这实际上是两种完全不同的商业模式。
真人剧本杀氪金路线，靠高投入的场景和服装吸引客流，居然卖换衣服打卡体验，算是传统密室逃脱的变种。在高昂的房租、高昂的装修成本、高昂的剧本采购费下，真人剧本杀的单价比较高，大概在200-500元/人/次。目前，成都等地两天一夜沉浸式剧本杀，单价1888元/人。
杀掉直播脚本会消耗“尝试新事物”的体验，大多数人只能消耗一次。这类似于网红店。大多数人打卡一次后就不会再去了。因此，真人剧本杀多采用快开店+加盟的形式，持续吸引流量，扩大影响力。
以杭州推理博物馆为例。截至去年9月，推理博物馆在全国拥有11家直营店、6家加盟店和30多家授权店，覆盖27个城市[4]。
较大数量的桌面脚本杀戮更多地关注脚本本身，并通过不断更换脚本来吸引老客户回访。桌面脚本杀的线下店一般都在好地段的“坏地”，比如创业园或者破旧的楼房。核心竞争力在于好的剧本和DM的场控能力。
从运营上看，脚本杀店的痛点是最大周转率是固定的，没有优化空间。一个剧本杀大概需要4-6个小时，一个房间一天最多可以开4场比赛（早上、下午、晚上、深夜）。剧本和旺季有明显区别。周末和节假日我们一天可以接待十几位客人，但平日一天可能只有一个。
要想保利润，关键是降低装修成本，保证上座率。在这一轮洗牌中，对合之王可以用完。
目前，门店竞相竞逐，中游剧本出版商受益。发行方一般采用“买断制”、“股份制”和“底薪+股份”三种模式与作者合作，将剧本卖给线下店铺。线下门店井喷的需求让出版商火了一把，笔记本成为新一代的印钞机。
一方面，兼职作家没有精力和渠道去卖剧本，只能把剧本卖给出版商，让出版商拿走50%甚至80%的份额；另一方面，线下门店需要出版商对剧本进行初步筛选，不断向发行商购买新书，两头俱全的出版商自然成为产业链中最赚钱的一环。
出版商主要通过线上APP和线下展览渠道向店铺销售剧本，展览渠道逐渐成为主流。2020年全国线下展会共举办18场，今年预计举办50场以上。每次展览的新剧本从 100 到 200 不等。
目前，知名工作室话语权巨大，甚至可以先付费后出书，堪称新一代“楼花政策”。有些店铺会在顶级发行商推出新剧本时跳过测试环节，直接“盲买”剧本，顶级发行商可实现千万级利润。
在同一个剧本杀行业，产业链的上中下游有着完全不同的生活。一句话总结，上游靠缘分，下游向内转，中游两头赚。
目前，行业也在尝试整合产业链上下游，打造更有效的变现模式。比如2019年获得600万天使轮融资的《三千世界》，除了线下体验店，公司还成立了独立的剧本工作室。2020年5月，签约作者已超过50人。此外，3000 也开始着手“脚本杀戮+沉浸式文旅项目”。
03、 结语：Z 世代奖励
目前，各种剧本杀项目更像是文艺青年脱离大厂畜生活的创业项目，不具备长期投资的价值。究其原因，剧本杀的上游是无法量产的内容作品，下游极其分散，肉眼可见天花板。剩下的顶级在线APP成为了资本追逐的主角，但也面临着生不如死的困境。
但正是这个极度不规范的行业，才意识到了一个最困难的问题：要把在Z世代长大的新人类带下线，还是6个人开始的。
数据显示，截至2020年底，中国Z世代总人数约为3.2亿。站在剧本杀的背后，是3.2亿的Z世代和他们旺盛的消费能力。
当K12面临停摆，网游和饭圈不断降温，Z世代将何去何从？谁掌握了Z世代的时间，就有可能掌握下一个泡泡玛特。
全文已完结。感谢您的耐心阅读。
[1] 全国门店数量三年翻了25倍！剧本杀“冰与火”，剧本看不见的“灰色地带”需规范，21世纪经济报道
[2] 中国现有的KTV企业数量不到七年前的一半，每日经济新闻
[3]乱文杀：有的人能赚百万，有的人只能养家糊口，燃烧次元，曹阳
[4] 悬疑推理，密室逃脱，这个热门的真人推理馆有什么特别之处？, 浙江大学城市学院
[5] 疯狂剧本杀：一方面月入百万利润，另一方面白白关店，Tech星球、薛宇杰、姜天一
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